A beszerzés megszállottai

Megszállott Beszerzők és Cégvezetők Klubja

Az 5 legfontosabb tárgyalástechnikai tipp, nemcsak beszerzőknek és cégvezetőknek

2014. április 03. 07:40 - n_eszter

 

Ugye mondanom sem kell, hogy a legnagyobb hiba, amit valaki elkövethet, mielőtt leül egy partnerrel tárgyalni (legyen az állásinterjú, beszerzési ártárgyalás, szolgáltatási szerződés, stb.) az a felkészületlenség. De mik azok a trükkök, amiket ha már ott vagyunk szemben a partnerrel, a tárgyalás során, sikerrel alkalmazhatunk.

meeting.jpg

 1, Hallgass többet és törekedj megértésre!

Azt mondják, azért van kétszer annyi fülünk, mint szánk, hogy kétszer annyit tudjunk hallgatni, mint beszélni. Na, ez az, mi nagyon sok embernek nem megy. Vagy, mert nem hallották még ezt a mondást és nem tudják, hogy így kellene tenni a siker érdekében, vagy, mert temperamentumuk miatt, másik iránti érdektelenségük miatt nem tudnak, esetleg nem akarnak így tenni.

Ha megértésre törekedve, odafigyelve hallgatjuk a másik felet, azzal az előnnyel is jár a látszat figyeléssel szemben, hogy valóban megérted a mondandóját, így tudsz később kérdéseket feltenni, és ez megkönnyíti majd a következő pontok megvalósítását is.

2, Az első ajánlat nem ajánlat!

Soha, soha, semmilyen körülmények között ne fogadd el az első ajánlatot! Biztos lehetsz benne, hogy mindig van jobb ajánlat. Ez persze nem biztos, hogy csak és kizárólag olcsóbb árat jelent, de ár-érték arányban biztos van jobb is, amit a beszállító ajánlani tud. Az első ajánlat általában a partnernek a legjobb, nem neked.

3, Ne te mondd ki az első ajánlatot!

Bár részben kapcsolódik az előzőhöz, megér egy külön pontot. Stratégiailag jobb, ha a partner adja meg a kiinduló pontot, így információhoz jutsz, hogy milyen alapfeltevésekkel indultak, így a saját elképzeléseidet alakíthatod, mielőtt színt vallanál, és persze még véletlenül se áruld el a saját ajánlatod végpontjait.

 4, Valamit valamiért azonos értékben!

Nincsen ingyen vacsora! Az árat valaki biztosan megfizeti. Ha engedsz egy feltételnél, kérj ellenszolgáltatást, és törekedj arra, hogy ez értékben azonos vagy nagyon hasonló legyen, mint amit a partner kért.

Például, ha ragaszkodik a beszállító egy adott árhoz, kérj fizetési határidő növelést, ingyen kiszállítást, plusz tanácsadás, eszközöknél ingyen oktatást, stb. A lehetőségek tárháza végtelen, légy kreatív, de ne légy lusta gondolkodni! (Akinek van gyereke, nyugodtan figyelje meg, hogyan csinálják a 3-4-5 éves kissrácok. Van mit tanulnunk tőlük, ebben a témában.)

Ahhoz hogy ezt jól csináljuk, három fő kérdést kell tisztázni:

1, Mibe kerül ez nekem, amit a partner kér?

2, Milyen előnnyel jár ez neki?

3, Ha az előző kettőre megvan a válasz, mit kérjek tőle cserébe?

5, Ne hagyd magad sürgetni!

Ha úgy érzed, a tárgyalópartner sürgetni próbál, azonnali döntésre sarkallni, és egyszeri, megismételhetetlen ajánlatokkal, csak most és csak neked szóló szuper lehetőségekkel traktál, azonnal szólaljon meg benned a vészcsengő és tedd fel a kérdést magadnak? Mi lehet a mögöttes oka (gyökérok) a sürgetésnek?

Netán anyagi problémákkal küzd a cége, és sürgősen növelnie kell az értékesítést. Kifutó termék, és meg akarnak szabadulni a készletekről? Van az ajánlatban olyan kitétel, amit elfelejtett közölni, de legalábbis nem emelte ki, pedig számodra előnytelen?

Számtalan oka lehet, de mindig van oka. Persze előfordulhat, hogy neked még így is megéri, de jobb ha óvatosan kezeled ezeket, és szokásoddá teszed, hogy a dolgok mögé nézel, mielőtt döntesz.

Végül egy plusz extra pont jutalomként azoknak, akik eddig végig olvasták!

+1, Jegyzetelj, és utólag erősítsd meg írásban az elhangzottakat, ha fontos témáról van szó!

Nincs annál rosszabb, mint amikor utólag nem egyformán emlékeznek a partnerek a megbeszélésen elhangzottakra és a részletekre! Megbeszélés végén érdemes szóban összegezni az elhangzottakat, a tárgyalás lezárásaként és megemlíteni, hogy az írásos összefoglalót elküldöd a tárgyalópartner részére. Azt ugye mondanom sem kell, hogy amit megígértél azt teljesítsd is, vagyis valóban küldd el az összefoglalót, vagy jegyzőkönyvet.

Macerás? Inkább a másik félre bíznád? Ne tedd!

Inkább kérj meg egy munkatársat, hogy vegyen részt a megbeszélésen és jegyzeteljen. Az irányítja a témát, akinél az információk vannak.

 

Ha tetszett, ajánld ismerőseidnek is a bejegyzést és nyomj egy like-ot! Köszönöm!

 

Szólj hozzá!

A bejegyzés trackback címe:

https://megszallott-beszerzok.blog.hu/api/trackback/id/tr165890247

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

Nincsenek hozzászólások.