Nem egyszer hallottam ki egy-egy beszállító leveléből vagy telefonhívásából, hogy a fenti gondolat villant be a fejébe, amikor egy ajánlat vagy megrendelés kapcsán a beszerző munkatársam már sokadszorra hívta fel egy számára bagatellenek tűnő kérdéssel.
Ha beszállítóként gondoltál már valaha ilyet a lehetséges vevőddel kapcsolatban, jobb ha most riadót fújsz és azonnal továbbolvasol! Nem másért, mint a saját érdekedben! Ha nem teszed, a te döntésed, de utána ne panaszkodj! :)
Tudod milyen kérdések voltak ezek? Például ilyenek:
Ajánlat esetén:
- Mikor érketik az árajánlat?
- Milyen járulékos költségek vannak?
- Mennyi a fizetési határidő?
- Mikorra tudnak szállítani?
- Van-e alternatív megoldás a kért eszközre, aminek jobb az ár-érték aránya?
Megrendelés kapcsán?
- Mikor szállítanak már végre?
- Mikor válaszolnak a reklamációs levélre?
- Miért nem azt kaptuk, amit megrendeltünk?
- Miért ígérte meg az ingyen szállítást, ha most mégis kiszámlázta?
- Miért nem az a fizetési határidő szerepel a számlán, mint ami az ajánlaton?
A kérdések sora végtelen, ezek csak kiragadott példák voltak.
Ha te beszállító vagy, szerinted ezek jogos kérdések? Ha beszerző vagy volt már olyan, hogy feltetted ezeket a kérdéseket?
Ha most azt mondod nekem, hogy NEM, ne haragudj, de nem hiszem el!
Többször hallom olyan, beszállítóktól, akiknek nincs megrendelése, hogy miért nekik kell megtanulni olyan módon ajánlatot adni, hogy kitűnjenek a sok beszállító közül?!
Szerintük inkább az alkalmatlan - egyesek szerint konkrétan hülye - beszerzőnek kellene megtanulnia, hogyan tudja kiolvasni egy normálisan megírt ajánlatból, hogy melyik a tökéletes beszállító, s nem a beszállítónak kellene testreszabott ajánlatot adnia, referenciákkal, és egyéb extra szolgáltatásokkal.
Persze megértem, hogy sokakat elkeserít a kudarc.
És néha tényleg könnyebb másra fogni, és a beszerzőt hibáztatni... mert olyan hülye vagy vak, hogy nem látja, ki alkalmas, és ki nem.
Ne érts félre, nem a beszerzőket védem... mint minden munkakörben itt is vannak átlagos, átlagon aluli és kiemelkedő szakemberek, pont úgy, ahogy vannak jó és alkalmatlan ügyvédek, vannak goromba és barátságos orvosok, vannak lelkes, és segíteni akaró, vagy pénzhajhász tanácsadók...
De vajon a beszerző tehet róla, hogy ha például egy nyílt tender esetén özönlenek a nem megfelelő ajánlatok?
Vajon olvasson el 100 ajánlatot, majd hívjon fel telefonon 50-et? Majd teszteljen le 30-at, s mutasson be a főnökének 10 megfelelő ajánlatot?
Neked sem lenne ennyi időd, igaz?
Te mit csinálnál ebben a helyzetben?
Valószínűleg ugyanazt, amit ők is:
- gyorsolvasással átfutnád az ajánlatokat
- kiválasztanál 4-5 pályázót, akik egyértelműen és maximálisan megfelelnek,
- gyorsan behívnád őket egy tárgyalásra, s a legjobb 2-3-at bemutatnád a főnöködnek
- ezt követően pedig véleményeznéd, hogy melyik a legmegfelelőbb
Te mit csinálnál azokkal, akik csak az "esetleg jó lenne" kategóriába esnek? Akiknek nem elég figyelemfelkeltő az ajánlata? Nem meggyőző a prezentációja? Nincs benne a pályázati anyagában minden számodra fontos ár, adat, információ, amit egyébként konkrétan kértél is?
Valószínűleg a kukában végeznék. Az, hogy ezt most virtuálisan teszed, vagy a papírkupacot "iktatod", teljesen mindegy az eredmény szempontjából.
Tehát melyik beszállító fog bekerülni a tárgyalásra?
Az, aki az beszerzők igényeinek maximálisan megfelelő ajánlatot meg tudta írni, s az kapja a munkát, aki ezen profi ajánlatot küldők közül a legjobban szerepelt a tárgyaláson.
Másik lehetőség, hogy nem is a hirdetésre küldöd be az ajánlatot, hanem megkeresed az annál a cégnél dolgozó régi ismerősödet, vagy az ismerősöd ismerősét, ajánlást kérsz tőle, s eljuttatod a beszerzőhöz az ajánlatod, bemutatkozó anyagod.
Gonoszság? Csalás?
Nem! Üzlet!
Kapcsolatépítés és piackutatás! Ha néztél mostanában marketing fejlesztéssel kapcsolatos videót, akkor biztosan észrevetted, hogy ezek ma a kulcsszavak. De, jó ha észreveszed, hogy nem csak ott, hanem a beszerzésben is,.
Az összes többi jelölt pedig továbbra is próbálkozik... és vagy megtanul fejlődni, vagy próbálkozik-próbálkozik-próbálkozik... és közben munka nélkül tengődik és sajnálja önmagát hosszú heteken, hónapokon keresztül.
A világ változik. Korábban a gyerekek a homokozóban játszottak, most a számítógépen. Lehet ez ellen tiltakozni és a fejedet a homokba dugni, de szerintem nem érdemes.
Te hajlandó vagy változni, vagy inkább siránkozol még?
A mai gazdasági életben az nyer, aki hajlandó tanulni. Hajlandó megfogadni a hasznos tanácsokat, és hajlandó fejlődni. Aki siránkozás helyett, a megoldásokat keresi.
Te vajon melyik kategória vagy?
Ha fejlődni szeretnél a beszerzésedet illetően, vagy beszállítóként szeretnél sikeresebb lenni, iratkozz fel az ingyenes beszerzésfejlesztési tanácsokra MOST!
Németh Eszter
Beszerzésfejlesztési tanácsadó
Megszállott Beszerzők és Cégvezetők Klubja
